 冯学良总经理在发言
——苏州德庄冯学良总经理在加盟商年会上的发言
餐饮行业是一个实际操作行为很强的行业，而餐饮业的管理又是所有企业管理中最全面、最复杂、最细密的管理。苏州店的成功是大家恭维的，所以经验没有，体会到是很深。毕竟我们加盟德庄已有6年之久，目前经营着3家德庄火锅店，当然也尝到德庄带给我们的喜悦。
以下我分三方面向诸位领导、同仁汇报一下我的体会。
一、如何在多变的市场竞争中开展营销
我们既然选择了德庄，就必须为德庄这块金字招牌负责。德庄是品牌，而品牌在一定程度上给消费者的是一种感觉。那如何营造这种感觉呢？
1、利用媒体定期宣传德庄品牌，不定期针对新菜品或促销活动进行宣传，比如报社、电视台等。常有很多电视台节目主持人在我店聚餐，我们借助此人脉关系做专访节目，那效果当然不言而喻。我们与苏州最知名的“姑苏美食网”合作，能在第一时间告知食客苏州德庄的优惠动态；在苏州本市各公交车做数字电视广告；在最繁华闹市中竖户外大型广告。
2、走动式宣传：组织员工周六、周日穿工作服举旗游走闹市区，吸引市民眼球；到苏州友达光电公司厂区举行 “把厨房搬上闹市区” 的免费品尝活动，让厂区所有人亲口品尝德庄火锅，为期15天，取得很好的轰动效应，成功与友达光电公司签订41万元的营销合同。
3、金融危机下我们做了三件事：首先是和苏州大型百货商场联合赠送德庄餐券；其次是与邮政局合作，用信函方式传递德庄餐券“限额免费”；然后是对店面逐层装修，为顾客创造舒适又温馨的环境，要求和鼓励员工主动介绍本店特色，宣传德庄品牌。
二、如何优化人力资源和进行员工培养
我历来信奉“员工是最大的财富”，必须善待员工。而餐饮业的员工绝大多数家庭环境不优越，文化程度不高，综合素质一般，而外出打工人员却渴望实现自我，体现自身价值，希望得到尊重。从他们踏进苏州德庄那天起，我们所有的人都以亲人相待，以亲切的态度来关心和帮助他们，让他们感觉到家的温暖。在苏州德庄新老员工在生活和工作中都一视同仁，重奖励轻处罚，允许员工犯错误。
而对于我们的管理团队，则进行严格的要求：第一是突出楷模作用，以身作则，用自身的人格魅力去影响员工，用自己的工作热情去带动员工；第二在执行力方面，坚持注重细节和成败的法则，凡事不能以“我已说过，交代过”为工作任务，而是你现场督促和协助了没有？
对于工作团队，重要的是赋予关爱。
职业培训相当重要，培训是员工最大的福利。我们除不定期外聘专职讲师培训外，每周定期在店内就企业文化和服务技能技巧等进行系统培训，并不定期举办几个店员工的企业文化知识和技能技巧大赛，奖励佼佼者并给予提升的机会，其目的就是提升员工的实际操作水平和服务水平。
在生活中给予员工关爱，具体表现在是：1、提供略高于当地同行业的薪酬；2、定期发放员工生活必需用品；3、老店实行4人一间宿舍，且配有空调和电视机；4、员工餐尽可能每天有所变化，节假日加餐，聚餐，特别是春节人人有红包，让员工有一种归属感。这样员工就会把店当成家，从而整个店的凝聚力就增加了，菜品和服务的质量自然就得到了保证。
三、如何确保客源稳定方面
随着人们生活水平的提高，消费者除了对产品的品质、品牌有选择外，还是讲求实惠的。我们目前有了知名品牌作为坚强后盾，那么我们在保证了店内的菜品、服务的质量作为前提，从以下几个方面来开发和稳定客源：
首先价格方面。俗话说“横看同行，纵看顾客。”我们在市场定位时对当地市场作了细致的调查，加上我们秉承德庄的“大气经营、大方让利”的经营理念和“绿色兴火锅”的文化，以德庄传统型营养火锅为基础，我们一般定价在人均消费35~40元/人，对于当地市场来说就是“价廉物美”。另外我们利用德庄汤料和菜品资源在苏州同质化火锅经营中做别人无法效仿的特色产品，并且重点宣传德庄三宝作为核心竞争力，取得了显著业绩。
其次是在店内促销方面。我们每次在做促销时，除了对外进行宣传外，我们会对前厅所有人进行培训，让每位员工都了解活动内容，这样就可以让每位前厅人员（含保洁员）都可以为客人讲解店内的促销活动。另外我们还会针对每次促销活动，对服务员进行单独的培训，统一促销用语。我们常作的促销活动有:菜品赠送，每日特价，节假日优惠和周年庆活动，以及今年新推“积分消费”，分等级回馈，以增加顾客的忠诚度。
再就是有计划地对员工进行培训，让每位员工都具有主动、热情的服务，且微笑服务贯穿始终。我们的管理人员和员工尽可能熟悉顾客的喜好，了解客人的用餐习惯，通过这些前期的努力，客人的满意度得到提高。针对老顾客带新客源的的情况，我们会给客户予以特殊的礼节和优惠，以促进销售。
通过我们全体员工的努力，也取得了一些成功：如2008年被苏州市消协评为“消费者信得过企业”，被苏州市政府评为“卫生A级单位”、我最喜欢的火锅排名第2位等。荣誉的取得要感谢总公司的关怀，特别是中原片区赵主任有求必应的支持，苏州德庄仍需努力！
相信我们的第四家德庄火锅店指日可待。
谢谢大家！
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