孙志刚总经理在发言

      —— 河南许昌德庄孙志刚总经理在加盟商年会上的发言
      弹指一挥间，德庄已经走过10个年头。10年，从最初创立时的默默无闻，到现在全国餐饮界排名第五，重庆第一的局面，让人欣慰，让人激动。
      许昌德庄是2002年4月开业的，追随德庄集团7年有余，现在经营面积1500平方米，台位70张，员工100人左右。从开业到现在，从没搞过优惠促销之类的活动，但生意一直很平稳，在我们当地是老百姓吃火锅的首选品牌。
      从加盟德庄的那一刻起，我们就明白一个道理，我们是站在巨人的肩膀上的，我们要使用德庄的品牌，使用总部的原料，到德庄总部学习各种制作工艺和服务技能。但是总部的人员不可能帮我们解决所有的问题，当总部开业支持经理离开的时候，我们就下定了决心，以后就只有靠自己了。7年间，总部也派出后续支持人员到我店，后来成立了中原办事处，也给予了我们很多帮助。但我们在7年间，遇到了太多挑战和麻烦，每次我们都立足于自己解决。总部在我们心中是强大的后盾，但我们轻易不向总部求助，只有我们自己实在解决不了，才找总部。
      2002年我们开业的时候，德庄远没有现在有名气，在许昌也没多少人知道这个来自重庆的火锅品牌。我们在装修期间，就开始做各种软性广告，首家在许昌连续登报对火锅菜品供应商进行招标，对供应商的要求基本可以达到现在新颁布的《食品安全法》的要求。虽然没有招到几家质量过硬的供应商，但把老百姓的胃口吊起来了。开业前和开业初期，我们进行了轰炸式的媒体广告：在报纸上介绍了德庄拥有 “获得了吉尼斯记录的天下第一大火锅”；在电视台播出德庄总部的六分钟的专题片；还自己写了一些软文，比如《德庄总经理怒砸水发毛肚》，《德庄的绿色梦想》，《德庄鲜鸭血的制作方法》，《德庄总经理挨批了》等。有了这些广告和软文做铺垫，开业没有任何优惠措施，但生意非常火爆。可是生意火了几个月后，突然开始下滑，连晚上也坐不满了。当时我们非常担心，我们几位高管连续几天寝食难安，绞尽脑汁，找原因，想办法，最后认定是宣传力度不够。酒香也怕巷子深。最后拿出了一个宣传方案：在电视台点播频道播出自己制作的童声广告，一个小女孩说：“六一路上火锅香，麻辣过瘾数德庄”，然后用蜡笔小新的口气说：“妈妈，我想吃德庄火锅，快要流口水了”。每次两遍，每天播出200多次，刚好是选在暑假，播了两个月，从这个广告播出后，生意突然上升，一直火爆到现在，我们几乎没再投入什么广告费用。
      开业一周年的时候，突然经历了非典，当时没一个人知道该怎么办，周围的餐饮企业都关门了；而我们当时非常冷静，决定给一半的员工放假，继续营业，每天做好消毒工作。因为找不到可以就餐的饭店，很多设卡的警察和医疗防疫人员都到我们德庄来吃饭，当时就餐期间，门前停的车都是警车和救护车，有人以为是这个地方发现了疫情。等一个月后非典危机过去，我们已经远远把小天鹅等火锅店甩在了身后。所以我们有时候开玩笑说，非典成就了许昌德庄。
      在开业的7年间，我们附近有好多的饭店频繁地在换招牌，每一个新开业的店都会搞一些促销活动如吃100送100、抽奖、特价菜等，这些活动都会对我们造成一些影响，比如，每次我们的生意都会因隔壁店新开业搞优惠而下滑，顾客和我们的员工都会焦急地建议我们店也跟进搞优惠措施，但每次我都反对。刚好那几年是通胀周期，物价涨，员工工资涨，我们的毛利本来就一直在下降，我还拿什么优惠给顾客呢？几乎每次碰到隔壁店开业优惠，我们都会把菜谱调整一下——涨价。前提是我们再审视一遍老三篇，把最基本的工作再提升一下，我们不跟对手比谁便宜，我们要跟对手比谁更好吃，谁的服务更好，谁的环境更舒适。我常把搞优惠措施比作麻醉品，生意下降就好比一个人身体出了问题，稍微一点不舒服就服用麻醉用品，虽然当时不疼了，但用多了会上瘾的，不容易戒掉。所以，我们的观点是：不到万不得已不用优惠措施，等到了实在扛不住的时候，还是要用的，总不能学关羽刮骨疗毒吧。
      在打造品牌的同时，我们也很重视内部团队的打造，因为团队是品牌发展的基础。我店在市场竞争激烈的情况下能立足，且生意保持稳定，得益于所有员工和管理人员的齐心协力。
      我们的管理人员不从外边请，全部是从一线员工培养和提拔的。我们对员工坚持有计划地进行培训，如每天两次班前会有培训内容，每周还有一个下午培训，特别是淡季，培训的时间会安排得更多一些。目前我们主要是采取播放光盘的形式学习专业知识（淘宝网上很便宜的，时代光华有好多关于餐饮服务的培训教材）。除在店内进行理论培训外，我们还会将有可塑性的员工派到其它同行去进行“卧底”学习，去了解同业或是竞争对手的管理模式和经验，并进行总结等等。这样员工在不断的学习中，综合素质得到了很大的提高，从而整个店的士气和凝聚力自然就增强了。我的观点是：熟练的老员工可以抵上两个新手。因此，员工的能力提高了，我们也对其薪资待遇进行调整，让我们的员工知道付出和收获是成正比的。通过诸如此类的各种方式，提高了员工的学习热情，其工作激情也更高涨，也减少了员工的流失。
      每周我们会开中层管理人员例会，这时除了协调工作上的事情外，还要学习同业中的管理经验和管理知识，来提高管理人员的管理能力；我们还会定期组织管理人员到兄弟店去“取经”，借鉴其先进的管理经验，再结合本店的实际情况有针对性地取舍，不断地改进和完善店内的经营管理。
      我们将每周一定为经理谈话日，实际是老板跟一线员工单独交流。通过谈话来了解员工的心声、家庭情况，以及了解管理人员的一些管理情况，从中可以发现许多问题，也可以得到许多好的建议。通过与员工交流，兼职做心理疏导工作，还可以解决员工的思想问题，如我们通过谈话了解到一个员工的家庭不和睦，由我店出面解决了这个问题，让该员工安心工作。只有让员工开心了，他们才会带着微笑为顾客提供优质服务，顾客才会感到舒适温暖甚至感动，他们才会再来。
      当然，我们也有一些不足，比如店面比较陈旧了；因为通风不好，顾客反映衣服上的味道太大等。因为生意不错，一直下不了决心停业全面装修，顾客对我店失去新鲜感。
      我们一直在想办法，尽可能以顾客需求为导向，改善硬件，善待员工，制定科学合理的激励政策，让员工有积极性，让顾客更满意，我们将尽其所能，跟随德庄集团，共同把德庄做成百年老店。
      谢谢大家！